LEOS · Articolo
Margine e ricarico non sono la stessa percentuale
Applicare un ricarico del 30% non significa ottenere un margine del 30%. Confondere i due valori produce preventivi più deboli di quanto sembrino.
La percentuale è uguale. Il risultato no.
Ricarico e margine vengono spesso usati come sinonimi. È una scorciatoia comoda, ma sbagliata. Il ricarico parte dal costo; il margine misura quanto resta sul prezzo di vendita.
Se un lavoro costa 100 e viene venduto a 130, il ricarico è del 30%. Il margine sul prezzo è invece poco più del 23%. Basta cambiare la base del calcolo e la percentuale descrive un risultato diverso.
Il preventivo sembra redditizio finché non arrivano tutti i costi
Materiali e manodopera diretta sono soltanto una parte del costo. Sopralluoghi, coordinamento, mezzi, amministrazione, assistenza e rischio devono trovare spazio nel prezzo.
Un ricarico applicato soltanto alle voci più visibili può lasciare scoperto tutto il resto. Il preventivo viene accettato, il lavoro parte e l’utile previsto esiste soltanto nel foglio iniziale.
Lo sconto rende evidente l’errore
Quando il cliente chiede una riduzione, i costi non si adeguano per cortesia. Lo sconto riduce il prezzo e colpisce direttamente la quota destinata a rischio e utile.
Per decidere serve vedere costo, ricarico, prezzo, sconto e margine nello stesso calcolo. Cinque numeri separati in file diversi non costituiscono un controllo.
La percentuale corretta dipende dal lavoro
Non esiste un ricarico universale adatto a ogni commessa. Cambiano rischio, durata, anticipo finanziario, responsabilità, concorrenza e ore non direttamente fatturate.
Il punto non è trovare una percentuale elegante. È verificare che il prezzo copra il lavoro reale e lasci il risultato economico deciso dall’impresa.
Come passare dal margine desiderato al prezzo
Se conosci il costo completo e vuoi un margine del 20% sul prezzo, non basta aggiungere il 20% al costo. Con un costo di 80.000 euro, il prezzo che produce un margine del 20% è 100.000 euro: la differenza di 20.000 rappresenta il 20% del prezzo di vendita.
Applicando invece un ricarico del 20% a 80.000 euro, il prezzo diventa 96.000. La differenza è 16.000 euro, pari al 16,67% del prezzo. Su una singola commessa sono 4.000 euro; ripetuto su dieci lavori, l’errore vale 40.000 euro prima di qualsiasi imprevisto.
Il costo completo deve essere documentato
Nel costo entrano materiali, manodopera, subappalti, mezzi e trasporti. Entrano anche progettazione, preventivazione, coordinamento, amministrazione, assicurazioni, costi generali, durata e impegno finanziario. Non tutte queste voci devono comparire separate per il cliente, ma devono essere presenti nel calcolo interno.
Quando una voce manca, non viene pagata automaticamente dal mercato. Viene pagata dall’utile dell’impresa. Per questo il controllo del prezzo parte dalla qualità dei dati, non dalla percentuale usata l’anno scorso o dal totale del concorrente.
Contenuto elaborato dai materiali formativi di Leopoldo Manini per le imprese e i professionisti che lavorano su preventivo.